أساس خطة تطوير عملك هو تحديد الأهداف عالية المستوى … نحن الان في الشهر السادس لذا فكر في الاهداف التي تريد تحقيقها في الأشهر الـ 6 المقبلة. لا تقلق ، ستحصل على المزيد من التفاصيل لاحقًا في هذه العملية. ولكن في الوقت الحالي ، ما هي الإنجازات 3-5 التي ستحدد ما إذا كان عامك ناجحًا أم لا. سنسمي هذه الأهداف الكبيرة والجريئة.
ستشمل هذه الأهداف عالية المستوى دائمًا هدف زيادة الإيرادات. على سبيل المثال ، قد تحدد هدفًا يفيد بأنك تريد تحقيق 10 مليون دولار من العائدات في العام . ولكن هناك أهداف أخرى عالية المستوى يجب أخذها في الاعتبار – أوصي بتحديد أهداف عالية المستوى بين 3 و 5 اهداف لضمان التركيز.
فيما يلي بعض أهداف تطوير الأعمال عالية المستوى الأخرى التي يجب أن تضعها في الاعتبار
الاحتفاظ بالعملاء: إذا حققت 10 ملايين دولار من المبيعات الجديدة وخسرت 5 ملايين دولار من الإيرادات الحالية ، فلن تحقق هدفك البالغ 10 ملايين دولار. والاحتفاظ بالعملاء هو مقياس لمستوى الخدمة التي تقدمها ؛ يجب أن تسعى جميع الشركات (خاصة التكنولوجيا والخدمات المهنية) إلى إنشاء تجربة خدمة عملاء ممتازة.
تعتبر تجربة الخدمة الخاصة بك في صميم خلق القيمة على المدى الطويل. لا تنسى أن الحصول على عميل جديد يكلف تقريبا 7 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الذين لديك بالفعل.
القيمة الدائمة للعميل (CLV): Customer Lifetime Value CLV هي مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها من عميل عادي على مدار فترة علاقة العمل معك. إذا كنت شركة جديدة تعتمد بشكل كبير على عميل أو اثنين ، فمن المحتمل أن يكون التنويع مهمًا بالنسبة لك. بعد كل شيء ، إذا فقدت واحدًا (أو كليهما) من هؤلاء العملاء ، فقد يكون التأثير على عملك مدمرًا. في هذه الحالة ، ستحدد هدفًا لتقليل متوسط CLV الخاص بك مع جذب المزيد من العملاء لتنويع قاعدة إيراداتك.من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون لديك عدد كبير جدًا من العملاء ذوي الدخل المنخفض. قد تقضي وقتك في مطاردة المتأخرين في السداد . في هذه الحالة ، ستحدد هدفًا لزيادة متوسط CLV الخاص بك… لكل حاله هناك استراتجيه خاصه حسب خصوصية كل شركة .
تقديم منتجات / خدمات جديدة أو الدخول إلى أسواق جديدة: في حين أنه من المهم جدًا ان تتوسع من خلال تقديم خدمة او منتج جديد لكن راقب التوسيع عن كثب وكن مستعدًا للإنقاذ إذا لم ينجح كما توقعت.
2- تطوير الخطة وتحديثها بشكل مستمر
تعتبر الأسواق المستهدفة المحددة بدقة واوتحديد شخصية المشتري ضرورية لخطة تطوير أعمال ناجحة. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لتطوير الخطة .
يتيح لك نهج تطوير الأعمال المركز تأهيل العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم لتحديد أولويات موارد المبيعات والتسويق المحدودة. استخدم برنامج لتقسيم العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم بحيث تقضي الوقت والموارد على العملاء المحتملين على الأرجح بدلا من التخبط وضياع الوقت والجهد والمال
· تتيح لك الأسواق المستهدفة المحددة جيدًا وملفات تعريف المشتري إنشاء محتوى يؤدي إلى زيادة الأرباح إلى الحد الأدنى . حتى إذا كنت قد حددت الأسواق وشخصيات المشتري ، فمن الجيد إعادة النظر فيها أثناء تطوير خطة عملك. غالبًا ما تملي الظروف المتغيرة تغيير الأسواق المستهدفة.
خذ على سبيل المثال شركة استشارات تكنولوجيا المعلومات التي ترغب في بيع صفقات ذات قيم أعلى مدى الحياة. للوصول إلى أهدافهم ، يحتاجون إلى استهداف الشركات الأكبر. في الشركات الكبيرة ، يتم اتخاذ هذه القرارات من قبل رئيس قسم المعلومات بدلاً من صاحب العمل في شركة صغيرة. وطريقه الخطاب والعرض تختلف اذا كان المشتري هو صاحب العمل او كان رئيس قسم في مؤسسه
من المنطقي أيضًا إعادة النظر في الأسواق المستهدفة.
· كيف كان أداء كل سوق في العام السابق؟
· هل ظروفهم المتغيرة داخل السوق المستهدف هي التي تؤثر على عملك؟
· هل لدينا أشخاص ضمن فريق عمل لهم علاقات في أسواق أخرى مستهدفة؟
ستساعد أسئلة مثل هذه في تحديد ما إذا كان عليك دخول أسواق جديدة أو الخروج من الأسواق القديمة.
جزء مهم آخر من تحديث نهج تطوير عملك هو تطوير رسائل قيمة لكل قطاع من قطاعات السوق. كلما حددت الأسواق المستهدفة بإحكام ، زادت فعالية رسائلك
سيسمح لك تحديث نهج التسويق بتخصيص الموارد لتلك الأشياء التي لها أعلى احتمالية لإنشاء قيمة طويلة الأجل.
